宋乐山找准商机,打开了连锁超市的发展之门

几年前,服装业务员起步的宋乐山,揣着三十多万元的积蓄,在这个不大的小县城里,将乐山超市作为自己的立身之本。短短几年时间,宋乐山依靠几场经典“商战”,横扫当地零售、批发,成为小县城里的最大零售连锁,而且拉开了门店下乡的序幕。

起于草莽

开第一家店的时候,他不懂进货,不懂盘点,不懂定价,他自作主张地认为要售价便宜,于是他直奔昆明的各批发市场,对店内商品则“一刀切”定价:统一加价10%销售。

小城市里的人从来没有见过如此便宜,又如此齐全的商品店,乐山超市开业便取得了意想不到的“火爆”。

看到乐山超市的“低级”运作方式,同行大多预言:“乐山超市存活不超过半年”!果然,开业半年后,有了点感觉的宋乐山对门店进行了第一次盘点,结果纯赚二千多元。

但宋乐山还是看到了大希望。

此时,在百公里之外的昆明市,超市零售业已经十分普遍;而在这个小县城里,所有的“超市”,多数成为夫妻店的装扮,店前一个柜台,店中一个大货架,种类不多,价格居高,假货众多。如果将便利实惠的超市模式搬到小城市,明亮的店堂、丰富的产品、较低的价格,一定很有市场。

进入第二年,宋乐山在当地还算繁华的地段开起了第二家乐山超市,500多平方米的卖场,装饰一新的店堂,在小县城成了一道亮丽风景。

但它也冲击了传统小零售店的固有格局。很多小零售店便自发联合起来,谋划着给乐山点颜色看看。

第二乐山超市开业最初的那段时间里,总有一些小零售店主混进购买队伍里,目的简单明确,直奔超市的特价商品而去,买过来再卖出去。

本来应该先将这些“好事者”清理出超市。不过,宋乐山却不动声色,在大门口打出了一块很醒目的招牌广告:“欢迎本县同行来我店购买商品”。

县城本来就不大,有此招牌提示,不少顾客很快便辨认出了那些买特价商品的零售店主们。随后县城里传开的说法是:“乐山超市就是便宜,连卖东西的人都到乐山超市排队,先买东西再卖出去……”

转战批发

此时的宋乐山又做出了一个令人捉摸不透的决定,乐山超市全线调整:一年之内不再开新的门店,痛下决心开展冷饮、乳品和方便食品的批发业务。并且对零售商进行现款结算交易,大大缩短了“乐山”的现金周转期,在采取新的批发政策后,宋乐山手里的流动资金更加宽裕。

此时,他又开始了新一轮的连锁品牌扩张。

宋乐山吸引一些店面较大、地理位置优越的零售商,采取“加盟”方式并入乐山连锁,合作条件是:

1.店内装修装饰和硬件设施的投入费用,两家各出一半;

2.加盟店的所有商品,皆由乐山连锁配送中心统一配货,加盟店没有自主进货权;

3.加盟店执行乐山连锁的零售价格,不得擅自定价;

4.加盟店财务独立核算,自负盈亏,连锁总部不收取加盟店加盟费;

5.加盟店享受正常批发价的9.3折优惠,但依旧要求现款现货。

如此优惠的加盟条件,比自己单打独斗强多了,规模较大的零售店主纷纷站到了“乐山”的旗下。

3个月内,乐山连锁用微乎其微的投资,发展了16家加盟店,连锁店铺数量一跃而达29家,星罗棋布于本县,成为全县最大的连锁便利超市。

如今,宋乐山正在本县近郊的乡镇开连锁超市,这一次他把最大精力放在了如何建一个跟县城连锁店不同的信息系统。能否一帆风顺,尚未可知。

此时,宋乐山已经具有一些超市运控能力。比如在制定价格的策略上,像双汇、康师傅、宝洁等耳熟能详的产品,乐山采取平价甚至亏本销售。但另一方面,乐山超市却引入了一些名气不大,但利润空间较大的产品。

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第二乐山超市很快创造了奇迹,每天营业额在4万元以上,半年过后,净赚超过60万元!

接着乐山第三、第四家超市相继开张营业,生意同样火爆。

价格大战

乐山超市的“嚣张”,最终惹怒了在本地雄踞老大的君果超市,对决战不可遏制地上演了。战争刚一爆发,首当其冲的便是价格战,双方你来我往数个回合,不分上下。而最终决定性一役,是“洗发用品战”。

一种进价为6.8元/瓶的洗发水,一路拼到了5.3元/瓶,依旧无人主动停火。双方打得不可开交的时候,君果超市为了减少损失,悄悄地将出售的洗发水改成了外包装相似、进价却为5.7元/瓶的较低档产品。

得知这一信息后,宋乐山随后做出了一个很“意外”的决定:订购7.5元/瓶,外包装与更高价位品牌相似的洗发水,继续按照5.3元/瓶的价格销售!

宋乐山认定做超市就是一个做人气和口碑的行业。所以,宁愿自己亏得多一些,也要保住乐山超市的口碑和形象。对比的效果是明显的,短短两周之后,“乐山超市东西好、价格低”的消息再次传开。


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