陈妍从废花瓣中找到了赚百万的方法

从赔钱的鲜花到赚钱的花瓣,陈妍,是如何挖掘其中商机的呢?1988年出生在安徽合肥。大专刚毕业尚无经商经验,她就只凭兴趣贸然投资3万元接手了一间花店。地处花店一条街,同行间的竞争异常激烈。由于别的店主经营已久,都或多或少地拉到了一些单位团体的老主顾,而初次开店的她有的只是满心壮志。几个月下来就没赚过。

从替代性上挖掘商机

2009年国庆节,她去参加朋友的结婚典礼时,被从空中撒下的五颜六色的塑料花瓣所吸引。事后她询问那位结婚的朋友为什么不用真花瓣,对方说:“一束鲜花那么贵,却采不下多少花瓣,整场婚礼撒下来得多少钱?”这天,当一家刚开业的饭店拉回8个大花篮,并向陈妍支付了租金后,她不由灵光一闪:花店经常对外出租花篮,用于结婚典礼、公司酒会、开业庆典等活动,但每次收回花篮后,她和同行们都会把这些用过的鲜花扔进垃圾箱。

从此,陈妍开始着手利用这些残花,把花瓣收集起来卖给婚庆公司,让新人们在婚礼上下起真正的“花瓣雨”。让废弃的花瓣到热门的婚庆市场重新激发盈利价值。

她把自家的废弃花瓣收集起来,把那些花瓣完整、色泽鲜艳的一片一片地撕下,再按不同颜色分门别类地装进塑料袋。随后,陈妍带着这些花瓣,到附近一家婚庆公司推销。

老板听了她的想法后说:“用鲜花瓣代替塑料花,确实能让婚庆现场的气氛更浪漫、更有品位,但这是不是太奢侈了,顾客能接受吗?”陈妍胸有成竹地说:“放心吧,我给你的价格绝对优惠,每公斤不超过200元,每场婚礼1公斤也就够用了。你按照300—400元/斤销售,也不贵。”最终,婚庆公司老板答应以每公斤180元的价格向她收购。

接下来的日子,陈妍又与几家影楼和婚庆公司达成了供货协议。影楼只是在拍婚纱照时,想通过撒花瓣为新人留住“落英缤纷”的美丽瞬间,需求量不大,因此她开出的价格要比婚庆公司高。 

出于长远打算,陈妍决定扩大进货渠道,以每年2000元的收购费用,与10多家花店签订了收购残花的协议。被当作垃圾处理的残花也能卖钱,不明底细的花店老板们很愿意接受,有人把供货协议一签就是3年。

但囤积的花瓣一多,问题就出现了。由于新鲜花瓣最多只能保存两三天,而每家婚庆公司举办婚礼活动没有规律,忙时一周两三次,闲时半个月才碰到一次。陈妍收购来的很多鲜花瓣,由于不能及时卖出去,都烂掉了。如何保鲜,成为陈妍必须解决的问题。

起初,陈妍频繁地给花瓣洒水保湿。但这样一来,婚庆公司有了意见:“鲜花瓣的水分重,撒到空中花瓣马上就落到地面了,很难营造出那种天女散花的意境,摄影效果还不如用塑料花好。”想长久保存鲜花瓣,又不能洒水,这可怎么办呢?

不久后的一天,她忽然从超市里的葡萄干上得到了启发:把鲜花加工成干花瓣,既可以长期保存,还能减轻花瓣的重量。开始时,陈妍想把鲜花瓣放在太阳下晒。但太阳晒干的花瓣会卷起来,而且易碎。后来,她不断查阅资料,借助制作葡萄干的室内自然风干法试了一下,花瓣不但没有卷曲,柔韧度也大大提高。实验成功了。

随后,陈妍开始拿着干花瓣找婚庆公司和影楼重新谈价格。由于3斤鲜花瓣风干后才能得到1斤干花瓣,她把价格提高到了每公斤580元。由于对这些风干后依然色泽鲜艳的干花瓣很满意,客户们大多不再讨价还价。

做到第4个月,陈妍的花瓣生意已经有声有色,月盈利不低于1万元。而在之前专营鲜花时,她每个月都入不敷出。2010年初,陈妍索性不再做鲜花生意,把店名改成了“花瓣专卖店”。合作的供应花瓣的花店、种植基地增加到数十个。

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主动求变:要做中国最大的“花瓣生意”

在2010年情人节,陈妍的店里来了一位小伙子,想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友。但拿到手后,他嫌包装不美观。尽管这笔零售生意没做成,顾客的话却触动了陈妍的灵感:主动出击,把干花瓣做成更丰富的品种,开拓精品店、超市等更大的市场。

增加情感卖点,小店变成工厂

为了确定这个市场需求到底有多大,陈妍对一些工艺品店、鲜花店、精品屋进行了实地考察。她发现,尽管市场上早就有作为礼品出售的干花,但都是一些规模较大的企业生产的整束整枝的,每束干花配上小竹篮卖六七十甚至上百元。因售价较高,终端销售量并不大。而干花瓣作为工艺品出售,在安徽乃至全国市场上都比较少见。

市场有了,工艺花瓣该怎样制作呢?陈妍忽然记起一件事:宁夏著名作家张贤亮先生亦文亦商,制造出不少大手笔“贩卖文化”的传奇案例。他买下一座沙漠边的破败村落,将其打造成了西北最大的影视城,通过向剧组“贩卖荒凉”掘得一桶桶金,影视城还向游客卖一种奇特的工艺品。一支小玻璃瓶里灌上10毫升黄河水,再系根红绳,售价10元。浑浊的黄河水为何能论毫升卖?这缘于张老先生给它取了个“母亲乳汁”的名字。

陈妍就想,她也要学张贤亮先生,赋予商品一定的文化情感内涵提升其价值,也更容易被认可。历来无论什么商品,只要有了情感卖点,即便价格“离谱”,消费者对价格的敏感度也很低。

她订购了些大小不一的漂亮工艺瓶,还在瓶盖上预留一些小孔,然后再以“星座幸运花”为类别,将相关的花瓣装进瓶中。比如金牛座的幸运花是玫瑰、紫罗兰、水仙,她就将这三种干花瓣装到一个小瓶里,销售给对应星座的人。本来人们买花图的就是不同的花所包含的寓意,因此,产品打入超市和精品店后,销售势头很好,工艺品花瓣供不应求。2010年6月,手中已颇有积蓄的陈妍成立了一个小型加工厂,大批量制作“花瓣瓶”,并根据不同类型人喜欢的花瓣品种、香味、功效等,推出了“情侣花瓣瓶”、“血型花瓣瓶”和“白领花瓣瓶”等细分品种。

尽管陈妍推出的各种花瓣瓶售价不菲,但销量却在不断攀升。有外地顾客偶然在合肥买到这种产品后,打电话给陈妍,问能不能“远程交易”,发快递给她。考虑到省外的市场还很广阔,陈妍又在网上开展了“婚礼鲜花瓣”和“时尚花瓣瓶”的批发业务。花瓣生意迈上了一个新台阶后,分身乏术的陈妍又招聘了6名员工,有人做网上客服,有人专门给客户送货,有人负责开拓新市场。

快人一步,甩掉跟风者

与所有入行门槛不高的生意一样,见陈妍的花瓣生意越做越大,不少跟风者随之涌现。不仅与她打起了价格战,甚至还有人散布各种谣言攻击她。陈妍不怕,她坚信自己的经营方式可以被人模仿,但她的智慧和人品,是同行们无法复制的。由于经商口碑好,性格活泼开朗的陈妍又善于与人沟通,虽经历了个别老客户被同行“分流”走的痛苦,但大多数婚庆公司、超市、精品店的客户,最终还是被她留住了。

尽管如此,陈妍还是开始思考一个问题:我如何才能在激烈的市场竞争中立于不败之地?答案是,唯有凭借不断的推陈出新,让别人永远慢自己一步。

2011年8月,陈妍注册成立了“花之恋商贸有限公司”,在加工和销售“婚礼抛洒干花瓣”、“工艺花瓣瓶”的同时,她开始带领团队成员研发新产品。3个多月后,陈妍公司生产的袋装花瓣浴、花瓣茶、花瓣面膜等专用产品进入市场。因为有医学和美容专家参与研制的配方十分科学,售价又很合理,这些打着“泡出健康”、“喝出体香”、“敷出美颜”宣传口号的时尚产品,如今已颇受白领女性欢迎。

下一步,陈妍还准备建一个大型的鲜花种植基地,专门培育高品质的花瓣作为公司的生产原料。因为当时花瓣的货源开始被竞争者分流,必须要保证货源的稳定。发展到2012年2月,两年多时间,陈妍已经从一个赔钱的花店做起实现上百万元的盈利。但她依然“野心勃勃”,目标是做中国最大的花瓣生意。


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